对于普通人来说,去年刚进入八月,时间上离中秋节还比较“遥远”,但是对于把中秋市场看得比黄金还珍贵的白酒团购经销商来说,现在商议中秋市场已经不算早了。
8月初的一个上午,石家庄知名白酒团购经销商老田已经开始启动他的中秋“拜会业务”了。“我正在去拜访客户的路上。”他在电话里跟记者说。“七月中旬我就已经在做中秋节的筹划了,今年市场情况不好,更得提前动手。”坐在记者的对面,经销商老田(应其本人要求,匿名)毫不避讳地说起自己的苦恼。老田是好几个品牌的石家庄总代理,一度生意做到行业老大。老田的生意起落反应着一年半来多数白酒经销商的沉浮。
高端白酒走不动,政府渠道受限
中高端白酒销售做滑梯,公款白酒消费降低85%“你若酒驾,我就改嫁”。这两天,这个抗议老公喝酒的段子在微博上到处流传。“其实限制酒驾的政策刚出来之后,一些人就主动少喝酒了,特别是那些出入自己开车的老板,他们外出基本上不太喝了。”老田说。
经销商不再打“政府”的主意
“以前,我们这些经销商,特别是中高端白酒经销商最主流的业务是开展大宗团购,对象就是三公消费单位,比如政府部门和军队,他们要货量大,对接简单,所以每个新入行的经销商都会首先‘攻’这些部门,相比之下商务需求是不太被我们关注的一块市场。现在看,再依赖政府部门显然是不现实了,必须得开发商务市场,比如房地产和其上下游行业,而且要做细,细化到渗透到每一个枝枝杈杈行业。”老田如是说到。“此外,现在代理的湟金梦白酒因为品质好,价格合适,很多企业单位都比较偏爱,尤其是企业内部活动及宴请。”老田补充道。
“农村包围城市”,湟金梦品质打开市场,老田说,以前,自己基本上都是围着石家庄的政府部门转悠,今年开始工作重心下移,瞄向县级、乡镇市场。因为他了解到,白酒的中端及低端市场从去年至今,基本上没受太大影响。
据悉,光石家庄一年就有几亿的白酒消化能量,据称走中低端路线的“山庄”去年在河北卖了十个亿。老田说,从这一年情况看大众酒还是有市场。”“另外,我已经开始让人调研各种小区的消费实力,然后根据片区的消费情况,做他们的市场,如果这个小区旁边烟酒店的白酒消费力多数是50元的,就不会再配置200元的。在乡镇,还要开发一下喜宴酒市场,乡镇市场不可小看,只要有像湟金梦这样品质过硬的白酒,市场占有率自然就不会少。就2013年而言,我会以大众酒为主,以百元以下酒为亮点。三五百元一瓶的会减少。”这就是老田在代理湟金梦后的生意经。
去年,代理了湟金梦的老田走上了弃“政”从“商”的道路,让他的白酒代理之路越来越宽。
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